Errores comunes al levantar capital

En 99 Startups, hablamos cada semana con emprendedores que buscan levantar capital. Al año, hablamos con más de 350 startups, pero sólo invertimos en menos del 2% de estas.

Muchos emprendedores creen que levantar capital es fácil, o simplemente no saben lo que buscamos los fondos de inversión.

Si no eres buen fit para levantar capital de fondos, dedicar tiempo a llamadas, crear pitch decks y data rooms, puede ser una pérdida de energía. En lugar de eso, es mejor enfocarte en lo que realmente importa: hablar con tus clientes, aumentar ventas y mejorar tu producto. El camino del levantamiento de capital es largo y difícil; la mayoría de los emprendedores que logran levantar capital suelen hablar con más de 100 inversionistas, en un proceso que puede tomar meses. Y aún así, la gran mayoría no consigue nada. Es un proceso que consume tiempo y puede desenfocarte. 

Es por eso que decidí escribir esos puntos y compartir qué es lo que buscamos los fondos en etapa semilla. Así como algunas red flags típicas y errores que vemos que cometen los emprendedores en etapa temprana. 

Primero hablemos de lo que buscamos los fondos de Venture Capital (VC). Muchos creen que el camino para levantar capital es mucho más sencillo de lo que realmente es, otros quieren levantar capital sin tener un “venture backed business”, mientras que otros no saben qué camino seguir. Hay muchos puntos a considerar al evaluar si es factible levantar capital de fondos de VC, y creo que entre los más importantes se encuentran los siguientes:

1. Es necesario tener una visión ambiciosa a largo plazo, y no esperar sólo un pequeño exit en el corto plazo. Los periodos de un fondo de Venture Capital van entre los 10-12 años, por lo que si tu visión es de menor corto plazo, probablemente no sea atractivo para nosotros. Los fondos buscamos que una empresa nos retorne al menos 50 veces la inversión, y sabemos que esto toma mucho tiempo y dedicación, y no sólo unos pocos años.

2. Los fondos de Venture Capital buscamos negocios escalables. Un negocio escalable es aquel que puede crecer rápidamente sus ingresos sin incrementar sus costos proporcionalmente y que puede seguir atendiendo a sus demandas sin perder sus cualidades. La escalabilidad permite que un negocio mantenga o mejore su rentabilidad a medida que crece. Algunas de las características de un negocio escalable son las siguientes: automatización de procesos, bajos costos variables, repetibilidad en nuevos mercados, y apalancamiento de tecnología.

3. Es necesario que la empresa esté en un mercado relativamente grande y/o en crecimiento. Los fondos buscamos empresas que tengan el potencial de estar teniendo ventas de al menos $300M USD a $500M USD anuales, o sea convertirse en unicornios, y para esto es necesario que operen en mercados masivos, asumiendo conservativamente que van a capturar una pequeña parte de estos.

4. Buscamos que la solución sea innovadora y disruptiva. No buscamos negocios tradicionales, sino que lleguen a disrumpir un mercado o a crear una nueva sub industria dentro de un mercado existente. Esto no quiere decir que un negocio tradicional no sea un buen negocio, simplemente no es “venture-backed”.

5. El motivo principal para levantar capital es la expansión y el crecimiento agresivo. El financiamiento de fondos de Venture Capital está diseñado para ayudar a las empresas a crecer rápidamente y ganar participación de mercado. Las empresas que reciben este tipo de inversión suelen invertir fuertemente en expansión, marketing, equipo y desarrollo de productos para escalar rápidamente.

6. Es mejor si hay uso intensivo de tecnología. Esto le va a permitir a la empresa escalar y crecer rápidamente, al moverse más rápido que otros competidores más tradicionales.

Una vez que un fundador decide ir por el camino de levantar capital, he visto que muchos repiten el mismo error una y otra vez. Si nunca has levantado capital, es muy difícil saber qué sí deberías estar haciendo y qué no para levantar dinero de un fondo. Hay muchas cosas que nosotros vemos como red flags y otras como dealbreakers. Son una infinidad de cosas, pero a continuación voy a hablar sobre las más importantes y comunes:

• No todos los fundadores están trabajando tiempo completo: Queremos apostar por equipos que están enamorados del problema que resuelven y que están 100% comprometidos. Crear una startup es muy difícil y requiere un enfoque y compromiso total. Cuando alguno de los fundadores no está trabajando a tiempo completo en la empresa, puede ser por falta de capital para pagarse un sueldo, o cualquier otro motivo. Para nosotros es un riesgo adicional sea cual sea el motivo porque en esta industria es necesario que cada uno de los fundadores esté dedicando la mayor parte de su tiempo a pensar y resolver un problema. ¿Si tu no estas apostando 100% en este proyecto por que nosotros si?

• Tecnología tercerizada: Uno de los principales diferenciadores entre startups similares es el producto y la tecnología que utilizan. Si tercerizan su producto o tecnología, probablemente un buen equipo técnico entrará al mercado y les ganará al moverse más rápido con un mejor producto. Por eso es importante tener un equipo técnico sólido, liderado por un CTO, que tenga un porcentaje significativo en la empresa. Cuando un producto es propio, mientras evoluciona, es más fácil ajustarlo e irlo iterando, a comparación de un producto que empezó siendo tercerizado. El equipo es quien debe conocer los límites de cada producto, para en caso de que este falle, puedan identificar el motivo y moverse rápido.

• Cap table diluido en etapas tempranas: En caso de no tener un porcentaje significativo en la empresa, los fundadores pueden no estar lo suficientemente motivados para quedarse a largo plazo en la empresa si las cosas se complican. Es por eso que es fundamental corregir el cap table antes de salir a levantar capital. Según Carta, en promedio, estos son los rangos de porcentajes que debería tener el equipo fundador dentro de su empresa al terminar de levantar cada una de las siguientes rondas:

o   Semilla: 75%-80%

o   Serie A: 56%-68%

o   Serie B: 45%-58%

o   Serie C: 38%-52%

o   Serie D: 34%-49%

• Visión a corto plazo: Esto ocurre principalmente porque el equipo no está enamorado de lo que hace y solo busca obtener ganancias de una salida a corto o mediano plazo, lo que puede resultar en un retorno mucho menor para nosotros, junto con mayor riesgo de que la empresa cierre cuando las cosas se pongan difíciles. Es por eso que preferimos que los fundadores estén resolviendo un problema con el que estén familiarizados o con el que hayan vivido mucho tiempo, y no sólo que se les haya ocurrido de último momento.

• Falta de transparencia en el proceso: Esto puede ser señal de que los fundadores están mintiendo o escondiendo algo. Por ejemplo, cuando les preguntamos algo básico del negocio a los fundadores en una llamada y dicen una respuesta que es muy diferente a lo que conocemos de la industria nos llama la atención; siempre  es mejor decir “no se” a inventar cosas. De igual forma, cuando después de una reunión les pedimos documentos como contratos firmados con clientes o estados financieros y no nos los mandan, probablemente sea porque exageraron las cosas o simplemente mintieron. 

• Altas tasas de burn con malos unit economics: Esto es porque están enfocados en acelerar el crecimiento en las primeras etapas en lugar de tener un crecimiento saludable. Una empresa no va a llegar lejos si crece considerablemente sin tener números verdes. Va a llegar un punto en que estos números no van a dar y probablemente van a tener que empezar a gastar mucho más, llevándolos a cerrar la empresa. Hemos visto estos casos muchas veces y creemos que es fundamental buscar ser rentables desde etapas tempranas. Es muy fácil crecer cuando estás regalando 1 peso a cambio de 80 centavos. 

• Relaciones románticas entre cofundadores: Puede que no sea un factor decisivo para no invertir, pero es una yellow flag. Usualmente, cuando los fundadores se separan, la empresa quiebra. Es por eso que es mejor reducir el riesgo y tratar de no tener relaciones románticas entre co fundadores, ya que la empresa va a depender mucho de esa relación.

• Solicitar acuerdos de confidencialidad (NDAs): Esto nos indica que el equipo cree que alguien más los puede copiar y que no confían en ser los mejores para resolver el problema que están resolviendo. Siempre hay muchos equipos resolviendo el mismo problema al mismo tiempo, o por lo menos algo muy similar. El que gana al final del día es el equipo más sólido. Es por eso que si son el equipo adecuado, no deberían pedir un NDA.

Estos son algunos de los errores más comunes, pero hay muchos más, y esto no significa que al cometer alguno de ellos no podrán levantar capital; sin embargo, definitivamente será mucho más difícil.